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運用價值銷售與定價策略，有效銷售高價產品給非直接消費者的行銷策略
在銷售高價產品時，有一個非常有趣的現象：真正付款的人往往不是產品的最終使用者。這意味著，了解如何利用這一點來制定有效的行銷策略，可以讓你的銷售額大幅提升。這篇文章將以輕鬆敘事的方式，介紹如何運用價值銷售與定價策略，來有效銷售高價產品給非直接消費者。
當付款人不是使用者
我們來看一個例子。我一個朋友的兒子在申請常春藤盟校時，需要專業的申請諮詢服務，費用是**$10,000**。這對他來說是一筆不小的數目，但對於我們這些父母來說，則是一個值得考慮的投資。最終支付了這筆錢，因為家長希望給孩子最好的未來。
付款人和使用者的區別
角色 | 特徵 |
|---|---|
付款人 | 對價格敏感，但希望最佳結果 |
使用者 | 對產品功能和效果更關注 |
在這種情況下，了解付款人和使用者之間的需求差異，是制定成功行銷策略的關鍵。
利用情感和責任感
當你明白了這一點，你可以利用付款人的情感和責任感來促進銷售。例如，父母通常願意花錢讓孩子接受最好的教育，即使這意味著支付高昂的費用。這同樣適用於其他情況，如為家人購買健康產品或服務。
情感驅動的購買行為
情感驅動因素 | 影響 |
|---|---|
愛與關心 | 增強購買意願 |
責任感 | 願意支付高價 |
內疚感 | 促進衝動購買 |
教育與說服技巧
另一個重要策略是教育和說服技巧。讓非直接消費者（如父母、配偶）了解產品的價值，並說服他們相信這是值得的投資。例如，在銷售高價教育課程時，可以強調其對學生未來的積極影響，以及成功案例。
教育與說服策略
策略 | 內容 |
|---|---|
提供數據支持 | 使用成功案例和統計數據 |
強調長期價值 | 說明產品的長期益處 |
視覺化展示 | 使用圖表和影片解釋複雜概念 |
行銷與定價策略
要成功銷售高價產品，定價策略也是至關重要的。價值導向定價是一種有效的方法，根據產品對使用者的價值來設定價格，而不是僅僅考慮成本。例如，一個價值$10,000的教育課程，如果能幫助學生進入常春藤盟校，那麼這筆錢對於願意支付的父母來說是值得的。
定價策略
定價策略 | 說明 |
|---|---|
價值導向定價 | 根據產品的使用價值定價 |
差異化定價 | 為不同客群設計不同價格 |
捆綁銷售 | 以優惠價格捆綁多種產品 |
行銷案例分享
讓我們來看看一些成功的行銷案例。日本的一位教育YouTuber，通過免費的YouTube教育影片吸引大量學生，然後將他們轉化為付費課程的客戶。他不僅創辦了自己的學校，還出版教材，年收入超過$10百萬！
成功的行銷案例
案例 | 策略 |
|---|---|
YouTube教育 | 免費內容吸引，付費課程轉化 |
專業諮詢服務 | 強調專業價值和成功案例 |
健康產品銷售 | 利用情感驅動和責任感 |
實踐中的挑戰
當然，在實踐中，你會遇到一些挑戰。例如，如何找到願意支付高價的目標客戶，如何設計吸引人的行銷文案，等等。這需要不斷的市場調查和用戶反饋來調整策略。
實踐中的挑戰與應對
挑戰 | 應對策略 |
|---|---|
目標客戶定位 | 進行市場細分和調查 |
行銷文案設計 | 使用專業寫作和視覺設計 |
定價敏感性 | 測試不同價格點，找出最佳方案 |
理解誰是最終付款人，並針對他們的情感和責任感進行行銷，是銷售高價產品的關鍵。通過使用教育和說服技巧，搭配合理的定價策略，你可以大幅提升銷售業績。希望這些方法和案例能對你有所啟發，幫助你在競爭激烈的市場中脫穎而出。
人才培訓計畫
最近，我正在協助一家教育學會進行網站及網路行銷規劃，如果從零開始做行銷，應該怎麼做呢?
如果沒有我家人生病，在醫院待三個月，我應該會單純當一個藝術家吧!
假如我沒有學習網路行銷，我應該沒有辦法透過有效的線下行銷名單，穩定地經營一家學校網頁設計公司，服務250所以上的學校。
我在經營公司這15年的時間，我學會了如何建立網站以及如何透過廣告吸引客戶購買我的服務。
就像現在我正要幫一家教育學會從零開始做行銷，從網站設計到網路行銷，要從尋找通路開始，在一切都不明朗情況下，找到通路是最重要的事。
事實上，我剛開始創業的時候也在做類似的事。
在15年前，開始做學校生意開始，我一切都不懂，很需要通路的幫助，這個時候通路比網路行銷還要重要。
當時我跟著經銷商用人力去拜訪每一個學校，挨家挨戶地介紹我們家的網站服務，我花了80%的時間跑遍各個學校，但是成交率只有20%。
直到家人住院三個月，我才明白這個方式並不適合我，但是，如果你沒有學習如何透過通路獲得名單，就不知道如何定義你的最佳客戶。
而且你要獲得通路的認可，你必須要先學習建立品牌，沒有任何通路會想跟沒有品牌的公司合作。
接下來我會建議，先用網路廣告來獲得你的客戶，因為這是最快的方式。
可以使用Google Ads廣告，來進行擴大廣告，就好像發傳單一樣，快速地來散播你的服務，讓更多人了解你可以幫他做什麼。
我當時跟工程師設計的一個，模組化的學校網站系統，我第一年只有賣出一套系統，第二年才賣出10套。
我還記得當時要出貨，我還要自己列印，手冊、CD盒，每一個產品出貨都是我親自裝訂的，光一個學校的案子，我都要忙好幾個月。
在我透過通路完成訂單的時候，我開始對網路行銷產生興趣，並開始透過廣告來轉換訂單。
雖然我並排不排斥透過經銷商，來開發學校市場，但是我更喜歡使用廣告來完成訂單。
其實我最早以前，我在一家資訊公司上班，當時我是透過網路電子商務平台，銷售自己的油畫作品，這是我學會的第一個網路行銷技巧，為了創業，最終我選擇辭職了。
之後，我使用當時學會的電子商務經驗，設計出一套教學系統『模擬電子商城系統』，這套系統我至少賣給超過35個學校，至今都是學校喜歡的熱門商品。
在家人出院後，我與工程師工一起開發出學校網頁設計服務，並開始使用廣告行銷。
在創業的第三年，我透過廣告贏得100多學校使用我的服務，公司從2人公司，變成8人的小公司，更準確地說，我透過我設計的線下行銷系統，穩定地獲得訂單。
我在醫院期間，我看了一本影響我深遠的書，『想要成交，拿出你的口袋名單：銷售翻五倍、顧客不流失的神祕回籠術』，這本書讓我了解，原來熟名單，對於公司來說有多重要。
另一本書也影響我深遠，就是『富爸爸辭職創業』，這本書告訴我，身為一個老闆，要遠離暴風圈，不應該公司成為公司運作的核心。
所以，我透過系統化，打造雲端行銷團隊，我花時間自我摸索，最終我建立一個有效的雲端團隊，並使用這個方式至今，直到疫情之後，才開始打造新的行銷方式，內容行銷。
因為疫情的關係，我無法去拜訪學校，在這段時間剛好認識一個內容行銷的老師，他教我如何撰寫行銷部落格。
當時我被他所分享的『複利行銷』所吸引，我覺得每天可以累積流量，可以降低一些廣告預算，這是個不錯的點子。
>>專業行銷諮詢服務：打造高效率的 WordPress 網站行銷計畫
我從如何架設WordPress網站，SEO 內容行銷，花時間慢慢學習，一開始文思泉湧，到後來一篇都寫不出來，直到我完成250篇文章後，訂單才開始湧現。
漸漸的，我的網站開始有流量，我慢慢減少廣告，現在則完全不依賴廣告，因為我的廣告擁有29.6萬的流量。
而且，我還透過我的廣告幫50幾所學校透放廣告，甚至還讓部分積極的學校達成滿招。
我目前學校招生，靠口碑行銷一點都不擔心沒有客戶，甚至很自豪地說，我可能是幫學校招生數量數量最多的公司，我幫學校招生的廣告預算已經超過500萬以上。
從學校招生廣告的經驗告訴我，要想破解某個產業的行銷，必須要大量操作同一類型行銷。
為了完成這樣的任務，當我選擇以旅宿業作為目標，我跟中小企申請了120萬的預算，幫27個旅遊場域做行銷，最終，我達成6500萬營收，也成功找到廣告投放有效的方式。
我主動參與了經濟部中小及新創企業署的計畫，協助27家企業在半年內創造了高達6500萬的營收。
>>計畫網站
現在則接了一個案子，幫市府旅宿業，執行5000間訂房目標，我相信這波行銷執行完，旅宿業應該會是我很擅長的領域。
我用同樣的方式，破解了，學校招生、補習班招生、汽車旅館、房地產，現在我正在找新的舞台。
最近，讓我最開心的是，我找到新的行銷方式『策略行銷』，這是一個全新的發現，他可以在很短時間創造456萬流量，現在我正準備規劃兩個新項目來執行。
我想說的是，即使現在從零開始，我也可以很快就獲得成功，因為行銷是複利，我會很快累積出流量的。
我們可以通過 Meet 分享案例和成果，我樂意協助你打造數位行銷網站。
如果你有意合作，請點擊下方連結，並在留言中提及「零開始的行銷策略」
