Google 廣告詢問很多卻沒有成交怎麼辦？學校、補習班招生名單與報名轉換完整排查

學校、補習班投放 Google Ads 招生廣告後，最容易出現的問題不一定是「沒有人詢問」，反而可能是：

每天都有家長填表單，但最後沒有報名
LINE 詢問很多，回覆後就消失
預約試聽的人不少，實際到班的人很少
電話一直響，但多數只問學費
家長留下資料後，招生人員聯絡不到
試聽課參加人數不少，繳費人數卻很低
Google Ads 顯示轉換很多，實際招生人數沒有增加

這時不能只看 Google Ads 後台的「轉換數」或「每次轉換成本」，因為有人填表單，不代表是有效名單；有人詢問，也不代表願意試聽；有人試聽，更不代表會完成繳費報名。

真正需要分析的是完整的招生流程：

廣告點擊 → 留下資料 → 成功聯絡 → 確認需求 → 預約諮詢或試聽 → 實際到場 → 完成報名 → 繳費入班

Google Ads 的轉換評估可以記錄使用者點擊廣告後所完成的待開發客戶、來電或其他重要行動，但學校與補習班仍需要自行判斷，哪些轉換最後真正帶來報名與營收。

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一、Google 廣告詢問很多卻沒有成交的主要原因

1. 關鍵字吸引到「蒐集資訊」而不是準備報名的人

家長與學生在搜尋補習班時，可能處於不同決策階段。

例如：

資訊蒐集階段

國中數學怎麼準備
英文成績如何進步
會考讀書方法
小學生要不要補英文
補習班有用嗎
學測英文準備方式

這些使用者正在找資料，不一定準備報名。

比較階段

台北國中英文補習班推薦
板橋數學補習班評價
兒童美語學費比較
安親班一個月多少錢
高中升學補習班推薦

這些家長已經開始比較，但可能同時詢問五到十家補習班。

行動階段

板橋國中數學補習班試聽
新店兒童美語立即報名
台北高中英文一對一課程
中壢安親班預約參觀
國三會考衝刺班報名

這類搜尋通常更接近預約、試聽與繳費。

如果廣告主要使用「英文學習」、「數學課程」、「補習班推薦」等範圍較大的關鍵字，就容易帶來大量詢問，但其中許多人還沒有立即報名的準備。

2. 搜尋字詞與招生課程不一致

「設定的關鍵字」和「家長實際搜尋的內容」不一定完全相同。

例如，補習班設定：

國中英文補習班

實際觸發廣告的搜尋字詞可能包括：

國中英文補習班免費試聽
國中英文補習班打工
國中英文補習班教材
國中英文補習班線上課程
國中英文家教
國中英文自學
國中英文題庫下載
國中英文補習班最低價格

如果補習班只提供實體團體班，卻一直吸引搜尋線上課程、家教或免費教材的使用者，詢問量可能很高，但成交率自然偏低。

Google 官方的搜尋字詞報表可用來查看實際觸發廣告的搜尋內容，並判斷哪些字詞帶來點擊及成效；若搜尋內容與服務關聯性不足，可考慮加入否定關鍵字。

3. 廣告文案沒有先篩選家長

有些招生廣告為了提高點擊率，文案會寫得非常寬泛：

專業師資，小班教學，立即免費諮詢！

這種文案雖然容易吸引點擊，卻沒有說明：

招生年級
課程科目
上課地點
上課時間
班級人數
收費區間
是否為實體課
是否有程度限制
是否需要入班測驗
試聽是否免費
適合哪一類學生

結果可能吸引到完全不符合條件的家長。

更具篩選效果的文案可以寫成：

板橋國中數學小班制｜招收七至九年級
每班最多12人，提供程度檢測與預約試聽

或者：

台北高中英文學測班｜高二、高三適用
實體上課，近捷運站，預約課程諮詢

廣告文案越清楚，無效點擊可能越少，留下的名單通常也會更接近招生目標。

4. 表單太簡單，無法判斷名單品質

許多招生表單只要求填寫：

姓名
電話

雖然填寫率很高，但招生人員拿到資料後，仍不知道：

學生目前年級
想加強哪一科
所在地區
希望上課時段
想找實體課還是線上課
目前程度
預計何時開始
是否願意參加程度測驗
是否為家長本人填寫
可以聯絡的時間

這類表單容易產生大量低品質名單。

比較適合招生的表單欄位包括：

家長姓名
聯絡電話
學生年級
想了解的課程
希望上課地點
可聯絡時段
預計開始日期
想預約試聽、程度測驗或課程諮詢
目前最需要改善的問題

表單欄位不需要多到讓人放棄，但至少要能讓招生人員在聯絡前判斷基本需求。

Google Ads 也提供待開發客戶表單素材，讓使用者直接在廣告中提交資料。不過即使使用這類表單，學校與補習班仍應設計足以辨識需求與名單品質的問題。

5. 把所有表單都當成主要轉換

Google Ads 後台顯示100次轉換，不代表有100位有效招生對象。

有些帳戶會把以下行為全部設為主要轉換：

點擊LINE
點擊電話
查看課程頁
下載簡章
開啟表單
點擊試聽按鈕
填寫表單
預約試聽
完成報名

如果「開啟表單」和「完成繳費」被視為相同價值，自動出價可能會優先尋找最容易點擊或填寫資料的人，而不是最可能完成報名的家長。

招生轉換應至少分成以下層級。

招生行為	建議分類
查看課程介紹	次要觀察
下載招生簡章	次要觀察
點擊LINE	次要觀察
點擊電話	次要或待確認
開啟表單	次要觀察
送出諮詢表單	初步轉換
成功聯絡	有效名單
預約試聽	高價值名單
實際到場	高價值轉換
完成報名	核心轉換
完成繳費	核心營收轉換

Google 官方將轉換動作定義為對業務有價值的特定行動，廣告活動也可能依據這些轉換資料進行最佳化。因此，若主要轉換設定錯誤，出價方向也可能跟著偏離真正的招生目標。

6. 沒有把有效名單與成交結果回傳給Google Ads

多數招生廣告只追蹤到「表單送出」，後續資料則留在招生人員、LINE、Excel或校務系統中。

Google Ads 不知道這筆名單後來發生了什麼：

電話是空號
家長完全聯絡不到
學生年級不符合
距離太遠
只想找免費課程
成功預約試聽
實際到班
完成繳費

如果沒有回傳後續結果，系統只能學習「哪些人容易填表單」，無法學習「哪些人容易完成報名」。

Google 官方的離線轉換匯入功能，可將網站以外發生的成交、合格名單或其他後續結果歸因回Google Ads廣告。透過Google點擊ID或使用者提供的資料，也可以把待開發客戶後續狀態連結至最初的廣告互動。

對補習班來說，可以考慮回傳：

成功聯絡
合格家長
預約試聽
完成程度測驗
實際到場
完成報名
完成繳費

如此廣告系統才有機會逐步找出真正容易報名的客群。

7. 招生人員聯絡速度太慢

家長搜尋補習班時，通常會同時比較多家機構。

若家長上午填表單，補習班隔天才聯絡，可能已經被其他補習班安排試聽。

常見問題包括：

表單通知沒有即時送出
招生人員一天只整理一次名單
假日無人回覆
LINE自動回覆後沒有真人接手
未依家長填寫的可聯絡時段聯絡
第一次電話沒接就不再追蹤
沒有簡訊或LINE補充通知
招生顧問不知道名單來自哪個課程

詢問量很大但聯絡速度太慢，容易讓廣告預算浪費在已失去時效的名單上。

8. 招生話術只是在介紹課程，沒有處理家長需求

招生人員接到名單後，如果一開始就說：

我們老師很專業、教材很完整、目前有優惠。

家長可能無法感受到課程與孩子問題的關聯。

更有效的招生對話，應先了解：

孩子目前幾年級
最困擾的科目或學習問題
最近考試成績
是否曾經補習
過去補習遇到什麼問題
家長希望改善什麼
孩子能配合的時間
通勤距離是否可接受
何時需要開始上課

例如：

請問孩子目前是七年級還是八年級？最近數學最常卡在哪一個單元？您目前最希望改善的是考試成績、基礎觀念，還是寫題速度？

先了解需求，再介紹適合的班型，成交機率通常比單純介紹課程高。

9. 網站與廣告承諾不一致

廣告寫：

免費試聽，立即預約

但進入網站後卻發現：

找不到試聽按鈕
沒有說明試聽流程
必須先加入LINE
表單填寫後沒有人聯絡
試聽有額外條件
只有部分課程可以試聽
免費的是說明會，不是真正課程

這類落差會降低家長信任。

廣告、招生頁與後續聯絡內容應一致，包括：

課程名稱
招生年級
分校地點
試聽方式
優惠條件
上課時間
是否需要測驗
是否收取教材費
名額限制
活動截止日期

10. 招生頁缺少家長做決定需要的資訊

家長不會只因為「專業師資」四個字就完成報名。

招生頁應清楚回答：

適合哪些學生
課程可以改善什麼問題
上課內容
師資背景
班級人數
上課方式
課程進度
作業與考試安排
家長如何掌握學習狀況
是否補課
是否提供課後輔導
學費與其他費用
試聽流程
分校位置
交通方式
聯絡管道

如果家長看完頁面後仍有大量基本疑問，招生人員就會收到很多「只是問問看」的詢問。

二、詢問多卻沒有成交快速對照表

發現的問題	可能原因	優先處理方式
表單很多但電話打不通	假資料、誤填或表單門檻太低	增加驗證及需求欄位
家長只問學費	廣告與頁面未說明價格定位	提供收費區間及課程差異
預約試聽很多但不到場	缺少確認、提醒或預約門檻	建立簡訊、LINE與電話提醒
試聽很多但沒報名	課程體驗與招生說明未銜接	優化試聽後諮詢流程
很多外縣市詢問	地區設定過大	檢查地區及相符地點報表
詢問錯誤年級或科目	關鍵字與文案過度寬泛	拆分年級、科目及班型
LINE詢問後就消失	回覆慢或沒有明確下一步	設定即時回覆與預約引導
廣告顯示轉換很多	把按鈕點擊當成主要轉換	改以有效名單、到場與報名為主
名單不少但招生顧問說品質差	未定義合格名單	建立名單分級標準
每個月都要重新找新客	沒有再行銷與名單培養	建立說明會、試聽與追蹤流程

三、詳細排查步驟

步驟一：先定義「成交」到底是什麼

學校或補習班需要先確認廣告的最終目標。

不同招生專案的成交定義可能不同：

填寫入學資料
預約校園參觀
預約課程諮詢
預約程度測驗
預約試聽
實際參加試聽
繳交報名費
繳交學費
正式入班
續班

如果只把「填表單」當成招生成功，廣告成效很容易被高估。

步驟二：建立完整招生漏斗

建議每一筆Google廣告名單至少追蹤以下狀態：

招生階段	建議記錄內容
新名單	姓名、電話、課程、來源
已聯絡	是否接通、聯絡時間
有效名單	年級、科目、地區與需求符合
已預約	試聽、測驗、參觀或諮詢日期
已到場	是否實際參與
考慮中	尚未決定的原因
已報名	報名課程與金額
已繳費	實際收入
未成交	價格、時間、距離或其他原因

沒有這張表，就無法知道問題發生在廣告、聯絡、試聽還是報名階段。

步驟三：計算每一層的轉換率

假設一個月的Google廣告結果為：

廣告點擊：1,000次
表單詢問：100筆
成功聯絡：70筆
有效名單：40筆
預約試聽：25筆
實際到場：15筆
完成報名：5筆

可以計算：

詢問轉換率

100 ÷ 1,000＝10%

成功聯絡率

70 ÷ 100＝70%

有效名單率

40 ÷ 70＝57.1%

試聽預約率

25 ÷ 40＝62.5%

試聽到場率

15 ÷ 25＝60%

試聽成交率

5 ÷ 15＝33.3%

名單總成交率

5 ÷ 100＝5%

表面看起來有100筆詢問，但真正成交只有5筆。

這時需要找出流失最嚴重的階段，而不是單純要求廣告增加更多表單。

步驟四：查看搜尋字詞報表

在Google Ads中查看實際搜尋內容，將搜尋字詞分成：

高報名意圖
一般比較
資訊蒐集
不符合課程
應排除內容

例如：

搜尋字詞	判斷	處理方式
板橋國中數學補習班試聽	高意圖	加入重點關鍵字
國中數學題庫免費下載	不精準	加入否定關鍵字
板橋補習班推薦	比較型	觀察成交率
國中英文線上課程	視服務而定	無線上課則排除
補習班老師職缺	不精準	排除職缺、徵才
會考衝刺班報名	高意圖	建立獨立廣告群組
小學生英文怎麼學	資訊型	適合SEO，不一定適合高價點擊

Google官方指出，搜尋字詞報表能提供觸發廣告的查詢及其成效資訊，廣告主可根據結果更新關鍵字或新增排除關鍵字。

步驟五：拆分年級、科目與課程目標

不要把所有課程放在同一個廣告活動。

建議至少拆分為：

依年級

幼兒
國小
國中
高中
成人

依科目

英文
數學
國文
自然
程式
音樂
美術

依需求

平時加強
段考衝刺
會考
學測
檢定
作業輔導
安親
一對一
小班制

例如搜尋「國小兒童美語」的家長，不應看到「高中學測英文衝刺班」的廣告與頁面。

步驟六：建立否定關鍵字

學校與補習班常見的否定關鍵字類型包括：

求職類

老師職缺
徵才
打工
兼職
薪水
面試
工作

免費教材類

免費下載
題庫
解答
講義
PDF
教材下載
考古題下載

經營類

開補習班
補習班立案
補習班系統
補習班頂讓
招生方法
補習班管理軟體

不符合服務類型

線上課程
家教
函授
免費課程
成人課程
幼兒課程

最後一類必須依實際招生服務決定，不可直接全部排除。

步驟七：檢查投放地區

實體補習班高度受到距離影響。

如果補習班位於板橋，卻把廣告投放到整個新北市甚至全台灣，就可能收到大量無法通勤的家長詢問。

建議檢查：

實際招生區域
學生通常來自哪些學校
家長可接受的接送距離
捷運、公車與交通路線
各行政區的有效名單率
各行政區的到場率
各行政區的報名成本

Google Ads提供地區與距離相關報表，可查看目標地區、相符地點及不同區域的成效。

對補習班而言，真正重要的不是哪個地區點擊便宜，而是哪個地區的學生最容易到班並持續上課。

步驟八：改善招生表單

招生表單可以使用「少量但有篩選作用」的欄位。

建議範例：

家長姓名
聯絡電話
學生年級
想了解的科目
希望上課地點
希望安排：試聽／程度測驗／課程諮詢
可聯絡時間
目前主要學習問題

表單送出後，應立即顯示：

已收到資料
預計聯絡方式
聯絡時間
分校電話
LINE官方帳號
下一步該做什麼

不要讓家長送出資料後，只看到一句「謝謝您的填寫」。

步驟九：提升聯絡成功率

建議建立標準聯絡流程：

名單送出後5分鐘內

自動發送簡訊或LINE通知
告知已收到諮詢
提供分校與課程名稱
說明將由專人聯絡

第一次電話未接

傳送簡訊
提供可回覆的LINE
告知來電原因
詢問方便聯絡的時間

第二次追蹤

改用不同時段聯絡
補充課程資訊
引導預約試聽或測驗

持續未聯絡

不要無限打電話
轉入LINE、簡訊或電子郵件培養
提供說明會、試聽日或招生資訊

步驟十：提高試聽到場率

預約試聽不代表一定會來。

可以採取：

預約後立即確認日期
前一天傳送提醒
當天再次提醒
提供地圖與停車資訊
清楚說明試聽時間
告知是否需要攜帶教材
提醒家長與學生共同參加
提供改期方式
額滿時建立候補制度

也可以在試聽前先詢問：

學生目前程度
最近一次考試成績
想改善的問題
家長最在意的事情

如此老師在試聽時，才能呈現真正與學生需求有關的內容。

步驟十一：改善試聽後成交流程

試聽結束後，不應只問：

覺得課程怎麼樣？要不要報名？

可以依序進行：

說明孩子目前程度
指出學習上的主要問題
說明課程如何改善
建議適合的班級
說明上課頻率與預期目標
說明收費與包含項目
確認家長疑慮
提供明確的報名下一步

常見未成交原因應分類記錄：

費用太高
上課時間不合
地點太遠
孩子不願意
家長仍在比較
課程程度不適合
班級人數疑慮
無法補課
尚未決定
已選擇其他補習班

這些資料可以回頭改善廣告、網站、課程與招生流程。

步驟十二：將有效名單與報名結果回傳

Google Ads只知道誰填表單時，系統可能持續帶來容易填表但不會報名的人。

若能建立後續轉換回傳，可區分：

初步詢問
有效名單
預約試聽
實際到場
完成報名
完成繳費

Google官方提供離線轉換匯入與待開發客戶強化轉換功能，可將線下發生的合格名單或成交結果，配對回先前的廣告互動，以改善評估與出價成效。

導入時應妥善處理個人資料、隱私權告知與使用者同意，不應任意上傳未經適當處理的學生或家長資料。

四、不同情況的處理方式

情況一：詢問很多，但大部分聯絡不到

優先檢查：

電話欄位是否有格式驗證
是否要求填寫可聯絡時間
表單是否遭機器人或垃圾訊息攻擊
廣告表單是否太容易誤觸
名單送出後是否立即通知
招生人員是否在適當時段聯絡
是否有LINE或簡訊備援

也可考慮在送出前增加簡單需求問題，降低隨意填寫的比例。

情況二：家長一聽到學費就不回覆

可能不是招生人員不會說，而是廣告一開始就吸引到不符合預算的客群。

改善方式：

在頁面提供收費區間
說明學費包含哪些內容
說明班級人數
說明教材、輔導與補課
區分團體班、一對一與短期班
廣告文案標示課程定位
不要只用「免費試聽」吸引價格敏感名單

學費不一定要在廣告上完整公開，但至少應讓家長了解課程是平價、大眾型還是高品質小班制。

情況三：預約試聽很多，實際到場很少

處理方式：

預約時讓家長自行選擇時段
預約後立即確認
前一天提醒
當天提醒
提供地址與交通資訊
告知試聽內容與時間
提供快速改期方式
詢問取消原因
記錄不同廣告來源的到場率

不要只計算試聽預約成本，還要計算實際到場成本。

情況四：試聽到場不少，但報名率低

先檢查：

試聽內容是否與廣告承諾一致
老師是否知道學生需求
試聽後是否有專人說明
家長是否了解課程差異
學費是否突然出現額外費用
班級時間是否合適
是否有明確報名流程
是否提供後續追蹤
教室環境與服務是否符合預期

這時問題多半已經不只在Google Ads，而是招生產品、課程體驗與成交流程。

情況五：大量詢問都來自太遠地區

處理方式：

縮小投放範圍
排除不招生地區
依分校建立獨立廣告活動
每個分校使用獨立到達頁
廣告文案直接寫分校名稱
分析各區到場與報名率
線上課與實體課分開投放

情況六：Google Ads顯示成本很低，但實際沒招生

可能是錯把低價值動作當轉換，例如：

查看課程頁
點擊電話
點擊LINE
開啟表單
下載簡章

應重新檢查主要轉換設定，並改為觀察：

有效名單成本
預約試聽成本
實際到場成本
完成報名成本
每位新生招生成本
實際學費營收

五、招生廣告真正應追蹤的指標

指標	計算方式
表單轉換率	表單數÷廣告點擊數
成功聯絡率	成功聯絡數÷總名單數
有效名單率	有效名單數÷成功聯絡數
試聽預約率	試聽預約數÷有效名單數
試聽到場率	實際到場數÷預約數
試聽成交率	報名數÷實際到場數
名單成交率	報名數÷總名單數
有效名單成本	廣告費÷有效名單數
到場成本	廣告費÷實際到場數
新生取得成本	廣告費÷新生報名數
招生ROAS	廣告帶來學費收入÷廣告費