淡季來臨時，許多企業最直接的做法是：

降低廣告預算
暫停全部廣告
推出全面折扣
等到旺季前再重新投放

這些做法不一定完全錯誤，但如果淡季直接停止所有行銷，可能會同時失去：

品牌曝光
Google搜尋流量
網站訪客
再行銷受眾
潛在客戶名單
旺季前的比較機會
過去累積的廣告資料

淡季廣告的目標，不一定是維持旺季相同的訂單量，而是用較合理的成本完成以下工作：

集中高意圖客群
降低無效點擊
填補平日或非熱門時段
開發不同使用情境
收集未來可追蹤的潛在名單
建立再行銷受眾
提前為旺季累積需求

完整的淡季廣告策略應是：

分析淡季原因 → 保留高效廣告 → 縮減無效預算 → 重新設計客群與方案 → 加強再行銷 → 追蹤有效詢問與成交

真正應該降低的不是所有廣告預算，而是：

對淡季沒有需求、無法成交或利潤不足的廣告支出。

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淡季廣告快速對照表

淡季問題	建議方法	主要目標
搜尋量下降	集中高意圖關鍵字	保留有效詢問
點擊成本過高	排除低意圖搜尋	降低無效支出
平日沒客人	指定日期與時段方案	填補空檔
新客需求不足	開發新使用情境	擴大客群
網站有流量沒詢問	再行銷與頁面改善	找回潛在客戶
預算有限	集中單一平台與商品	提高預算效率
優惠很多仍無成交	改善價值與條件	提高轉換率
淡季詢問品質差	表單加入資格問題	篩選有效客戶
旺季即將到來	提前建立名單與內容	累積未來需求
廣告資料不足	維持低量穩定投放	保留學習資料

第一步：先確認淡季原因

淡季不一定只是「客人變少」。

不同企業的淡季原因可能完全不同。

一、市場自然需求下降

例如：

旅遊目的地受到季節影響
暑假後親子需求下降
年末前企業採購暫緩
學期中招生需求降低
節慶後消費減少

這種情況下，不應期待只靠增加廣告預算，就維持旺季相同成果。

二、客戶需求轉向其他方案

例如：

夏季旅客尋找海邊，冬季改找溫泉
平日旅客偏好低價或長住
招生旺季重視正式課程，淡季可能重視試聽與體驗
餐廳週末聚餐需求高，平日則偏向商業午餐

企業需要改變產品情境，而不是只修改廣告標題。

三、競爭對手大量促銷

淡季時，有些競爭對手可能推出：

大幅折扣
平日優惠
免費贈品
組合方案
長住折扣
免費體驗

如果企業沒有清楚差異，可能出現點擊仍有、轉換卻下降的情況。

四、企業內部供應限制

有時候問題不是沒有市場，而是：

可預約時段不適合
房型或商品不足
客服回覆太慢
網站價格沒有更新
活動規則太複雜
表單或付款失效

投放前應先確認內部流程。

第二步：不要立即停止所有廣告

淡季可以縮減預算，但不建議在沒有分析的情況下全部停止。

應先把廣告分成三類。

第一類：保留

包括：

品牌名稱搜尋
高意圖服務關鍵字
過去有成交的關鍵字
再行銷
已證明有效的分店、校區或商品

第二類：降低預算

包括：

轉換成本上升，但仍有有效客戶
搜尋量下降的次要服務
需要較長時間考慮的客群
品牌曝光型廣告

第三類：暫停或重做

包括：

長期沒有有效轉換
大量無效搜尋
頁面與活動已過期
商品或方案不適合淡季
低品質版位與受眾
已無庫存或名額的內容

不要平均降低所有活動的預算，否則原本有效的活動也可能失去曝光。

第三步：集中高意圖搜尋關鍵字

淡季預算較有限時，應優先保留更接近詢問或購買的搜尋。

一般資訊型關鍵字

例如：

廣告是什麼
民宿怎麼選
補習班怎麼經營
餐廳行銷方法
房地產投資知識

這些搜尋適合SEO與內容行銷，不一定適合在低預算時大量投放。

高意圖關鍵字

例如：

Google廣告代操公司
板橋國中英文試聽
宜蘭平日包棟民宿
台北公司聚餐餐廳
企業網站設計報價
桃園兩房新建案預約

Google官方建議檢查關鍵字清單，讓廣告更集中在合格的購買者，並藉此改善成本與投資報酬。

第四步：加強排除關鍵字

淡季搜尋量下降後，每一次點擊的價值更重要。

應檢查搜尋字詞是否包含：

免費
工作
徵才
薪水
教學
作業
下載
範本
法規
二手
批發
不服務地區

產業範例

補習班

可檢查：

老師徵才
補習班打工
免費題庫
考試答案

民宿

可檢查：

民宿出售
民宿申請
民宿經營課程
民宿工作

餐廳

可檢查：

餐廳頂讓
食譜
廚師工作
餐廳設備

B2B服務

可檢查：

免費軟體
學生作業
原始碼下載
工作職缺

排除前仍應查看過去是否曾帶來有效名單，避免過度排除。

第五步：重新設計淡季客群

淡季不一定代表完全沒有客戶，而可能是原本的主要客群暫時減少。

企業可以重新尋找時間較彈性或使用情境不同的客群。

民宿與旅遊

可開發：

銀髮旅客
學齡前親子
遠端工作者
平日小型團體
長住旅客
寵物旅客
攝影與創作團隊

餐廳

可開發：

平日上班族
商務午餐
下午茶
公司聚餐
小型會議
銀髮家庭
平日慶生

補習班與教育

可開發：

免費程度測驗
一對一諮詢
短期補強
線上試聽
考前診斷
暑期或寒假預約名單

B2B企業服務

可開發：

預算規劃期客戶
明年度專案名單
免費健檢
線上說明會
白皮書下載
顧問諮詢

房地產

可開發：

區域行情研究者
首購貸款評估
換屋客
租賃與收租需求
線上賞屋
價格資料索取

第六步：淡季方案不要只靠降價

降低價格可以促進短期轉換，但過度折扣可能造成：

利潤下降
舊客等待優惠
品牌價值降低
吸引只在意價格的客群
旺季價格更難恢復

淡季方案可以改用「增加價值」。

可增加的內容

延長使用時間
免費升級
加贈服務
組合方案
優先預約
免費諮詢
交通或接送
早餐或甜點
連住優惠
教材或測驗
售後服務

民宿範例

不要只寫：

平日住宿七折。

可以改為：

週日至週四連住兩晚，提供延後退房與在地早餐，適合親子慢旅行與遠端工作。

補習班範例

不要只寫：

學費優惠。

可以改為：

預約程度測驗與試聽，先了解孩子的單字、文法與閱讀弱點，再決定適合班級。

B2B範例

不要只寫：

系統開發限時折扣。

可以改為：

淡季預約需求分析，協助整理流程、功能與預算，作為下一年度系統規劃依據。

第七步：使用指定日期與時段廣告

淡季廣告不一定要全天、整月使用相同預算。

可以依實際空檔安排。

適合使用的情況

民宿平日空房
餐廳下午或平日晚餐
補習班試聽時段
美容與健身預約空檔
活動報名截止前
短期庫存促銷

Meta可在廣告組層級設定排程，讓廣告於特定日期與時間執行；實際可用方式會依預算類型與帳戶功能而不同。

Meta也提供預算排程功能，可在預期需求較高的日期或時間安排預算增加。

注意事項

不要只因晚上沒有客服，就完全停止廣告。

可以改成：

表單預約
LINE自動回覆
預約回電
隔日聯絡

應依客戶實際轉換時間，而不是只依企業營業時間決定。

第八步：集中預算，不要拆太多活動

淡季預算較少時，若同時建立大量廣告活動與受眾，可能造成：

每組預算過低
數據不足
素材無法比較
系統學習不穩定
管理困難

建議簡化方式

可以先保留：

高意圖Google搜尋
一組主要Meta新客廣告
一組網站訪客再行銷
一組淡季方案測試

不要同時拆成：

十個地區
十種興趣
多個小型廣告活動
每組只有極低預算

Google Ads可使用共用預算，讓多個廣告活動共用同一平均每日預算，未使用的預算能重新分配至其他有機會的活動。

Meta的Advantage+廣告活動預算則能將中央預算自動分配給較有機會取得成果的廣告組。

自動分配不代表完全不需要管理，仍應確認平台是否把預算集中到企業真正需要的客群與轉換。

第九步：加強再行銷

淡季新客需求下降時，再行銷可以重新接觸曾經：

查看網站
閱讀服務頁
查看價格
點擊電話或LINE
加入購物車
開始訂房
開始填寫表單

但尚未完成主要行動的人。

受眾分層

第十步：利用淡季建立未來名單

有些客戶現在不會購買，但可能在未來旺季轉換。

因此，淡季廣告可以先設定較低門檻的行動。

名單型內容

免費評估
預約諮詢
下載指南
索取價格
加入LINE
訂閱通知
提前預約
說明會報名
優先開賣通知

例子

民宿

加入平日空房通知，取得指定日期與包棟方案。

補習班

預約程度測驗，提前了解適合的課程與班級。

B2B

下載年度行銷預算規劃表，預約後續需求討論。

房地產

索取完整格局與價格區間，安排後續賞屋。

淡季取得的名單不應只存放在表單後台，還要建立後續聯絡與分級制度。

第十一步：用內容廣告降低直接銷售壓力

淡季客戶可能尚未準備立即購買。

此時可以使用：

教學文章
比較指南
常見問題
案例
行程
選購指南
預算試算
影片導覽

建立需求與信任。

內容範例

民宿

雨天親子行程
淡季兩天一夜
平日包棟怎麼選
寵物旅行準備

餐廳

公司聚餐怎麼選
平日午餐推薦
生日餐廳注意事項
包廂與多人套餐比較

補習班

如何判斷孩子英文程度
段考前怎麼複習
小班與一對一差異
如何選擇補習班

B2B

廣告預算怎麼抓
網站改版前要準備什麼
CRM如何管理名單
系統建置費用如何評估

這些流量可以再透過再行銷，逐步引導到諮詢或購買。

第十二步：淡季可以使用季節性調整嗎？

Google Ads提供「季節性調整」，用來告知智慧出價：未來某個短期活動的轉換率預期會明顯變化，例如限時促銷或特殊銷售活動。

適合使用

三天限時促銷
短期旅展
特定開賣日
明確預期轉換率突然提高的活動

不適合使用

整個淡季
數週或數月的自然需求下降
沒有歷史依據的猜測
單純希望系統降低成本

季節性調整是進階功能，不是一般淡季優化的必要工具。

Google說明指出，智慧出價本身已會處理一般季節變化；季節性調整主要適合短期且明顯的轉換率變化。

第十三步：不要頻繁大幅修改預算

淡季成效波動時，常見錯誤是：

今天降低50%
明天又提高預算
後天更改出價
同時更換全部素材
一週內重建多次廣告

這樣會讓企業難以判斷究竟是哪一項調整產生影響。

建議調整流程

確認追蹤正常
查看至少一段合理資料
找出主要問題
一次測試一至兩個變因
記錄調整日期
比較有效名單與成交
再決定下一步

Google Ads可透過預算及出價模擬工具，評估不同設定可能帶來的結果，但預估仍不是實際成果保證。

第十四步：重新分配預算

假設旺季每月廣告媒體費為NT$100,000，淡季希望降至NT$60,000，可以重新分配：

項目	比例	預算
高意圖Google搜尋	40%	NT$24,000
Meta新客開發	20%	NT$12,000
Google與Meta再行銷	20%	NT$12,000
淡季方案推廣	10%	NT$6,000
新內容與素材測試	10%	NT$6,000

重點不是所有項目都平均減少40%，而是：

保留最接近成交的廣告
減少低意圖曝光
增加再行銷比例
保留少量新客流量
持續測試淡季客群

實際比例仍應依網站流量、客單價、受眾規模及銷售週期調整。

第十五步：評估淡季廣告真正成本

不能只看每次點擊成本。

應計算：

每位客戶完整取得成本＝媒體費＋代操費＋素材費＋優惠成本＋客服與業務成本，再除以正式客戶數

範例

假設淡季每月投入：

媒體費：NT$40,000
廣告管理費：NT$15,000
素材費：NT$5,000
優惠成本：NT$10,000

總投入：

NT$40,000＋NT$15,000＋NT$5,000＋NT$10,000
＝NT$70,000

若取得14位正式客戶：

每位客戶完整取得成本＝NT$70,000÷14
＝NT$5,000

如果旺季每位客戶成本為NT$4,000，淡季增加至NT$5,000，不一定代表廣告失敗。

還要看：

客戶毛利
是否填補原本空檔
是否帶來未來回購
是否建立旺季名單
沒有廣告時是否完全沒有客戶

不同產業的淡季廣告策略

民宿與旅宿

淡季問題

平日空房
天候影響
假期結束
週末滿房、週間空房

投放方向

平日連住
銀髮慢旅行
遠端工作
親子非假日
寵物方案
小型包棟
附近淡季景點

主要追蹤

查看房型
查詢空房
開始訂房
完成訂房
平日入住間夜

餐廳

淡季問題

平日午晚餐空位
下午離峰
特定星期客流不足

投放方向

商業午餐
公司聚餐
下午茶
平日慶生
早鳥時段
指定套餐

主要追蹤

菜單瀏覽
電話
訂位
優惠核銷
實際來店

補習班與學校

淡季問題

非主要招生季
家長暫無轉班需求
課程名額尚未開放

投放方向

程度測驗
免費試聽
學習診斷
短期補強
說明會
下一學期預約名單

主要追蹤

試聽預約
實際到場
有效家長名單
正式報名

B2B企業服務

淡季問題

決策週期變長
預算尚未核定
客戶延後專案

投放方向

免費健檢
導入評估
白皮書
線上研討會
年度預算規劃
案例內容

主要追蹤

企業名單
合格名單
預約會議
提案
成交

電商

淡季問題

節慶後需求下降
庫存增加
回購週期未到

投放方向

組合商品
回購提醒
新使用情境
會員方案
加購
內容型廣告

主要追蹤

商品查看
加入購物車
購買
平均訂單金額
回購率
廣告後毛利

房地產

淡季問題

購屋決策延後
利率與市場觀望
現場賞屋減少

投放方向

區域行情內容
格局與價格資料
房貸與自備款評估
線上賞屋
預約諮詢
未來推案通知

主要追蹤

有效購屋名單
成功聯絡
賞屋預約
實際到場
二次回訪
成交

淡季廣告常見失敗情況

情況一：只是全面降低預算

結果可能是有效搜尋與低效活動一起失去曝光。

應依實際成果重新分配，而不是平均刪減。

情況二：只靠大幅折扣

可能吸引低價客群，但無法維持利潤與回購。

應計算優惠後的實際毛利。

情況三：一直投旺季素材

例如淡季仍強調：

暑假出遊
開學招生
年終採購
節慶聚餐

內容與現在需求不符，點擊率與轉換率自然下降。

情況四：受眾太小卻投入大量再行銷

容易造成：

重複曝光
素材疲乏
成本上升
使用者反感

再行銷不能取代新客流量。

情況五：只看表單成本

淡季表單可能變便宜，但客戶品質下降。

應追蹤：

成功聯絡
有效需求
預約
到場
訂單
成交

情況六：廣告下降，其實是網站問題

可能是：

優惠頁失效
舊價格未更新
表單寄送失敗
手機版異常
訂房或付款系統錯誤

調整廣告前要先完成測試。

淡季廣告應追蹤哪些數字？

指標	用途
搜尋量	判斷市場需求變化
點擊成本	衡量流量成本
搜尋字詞	找出無效需求
頁面轉換率	判斷網站效果
每筆表單成本	衡量初步詢問
有效名單率	判斷客戶品質
每筆有效名單成本	衡量真正成本
預約或到場率	判斷後續意願
訂單或訂房率	衡量實際轉換
淡季客單價	評估收入
優惠成本	評估促銷負擔
回購率	衡量長期價值
廣告後毛利	判斷是否值得持續
旺季預約名單	衡量未來價值