B2B廣告與一般消費型廣告最大的不同，在於企業客戶通常不會看到一則廣告後立即購買。

一筆B2B訂單可能需要經過：

看到廣告 → 閱讀專業內容 → 了解解決方案 → 填寫表單 → 業務聯絡 → 需求訪談 → 提案報價 → 內部討論 → 採購審核 → 正式簽約

整個決策流程可能涉及：

使用部門
部門主管
資訊或技術人員
採購部門
財務部門
高階主管
最終決策者

因此，B2B廣告不能只追求便宜點擊或大量表單，而要確認廣告是否帶來：

符合產業的企業
符合規模的公司
具備需求的部門
有決策影響力的人員
可以安排會議的有效名單
最後能進入報價與簽約的商機

Google官方也建議名單型廣告主，不要只追求表單數量，而應改善名單品質、使用適合的名單表單與來電素材，並將後續有價值的轉換結果回傳廣告系統。

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為什麼B2B廣告很難投？

一、真正的決策者不一定會主動填表

企業內部發現問題的人，不一定是最終付款的人。

例如，公司需要重新建置網站時，可能由以下人員分別參與：

行銷人員搜尋網站公司
行銷主管比較方案
資訊人員確認技術與資安
採購部門詢價
財務部門確認預算
老闆或高階主管核准

如果廣告只對老闆說話，可能接觸不到真正負責蒐集資料的人；如果只對執行人員說話，又可能沒有回答主管在意的成本、風險與投資效益。

二、搜尋量通常比消費型市場少

B2B服務的關鍵字可能很精準，但搜尋量不一定大，例如：

企業網站建置
學校招生系統
B2B數位行銷
ERP系統開發
企業AI導入
工廠設備管理系統
客製化會員系統
企業資安顧問

這類關鍵字每月搜尋量可能有限，因此不能把廣告活動拆得太細，否則每一組廣告都很難累積足夠資料。

三、每筆名單成本通常比較高

B2B產品與服務的客單價、決策時間及成交難度通常較高。

因此，不能只拿B2B名單成本與一般零售、餐飲或低價課程比較。

例如：

一筆消費型名單可能只有幾百元
一筆B2B有效名單可能需要數千元
一場符合資格的企業會議成本可能更高

但只要最終合約金額與毛利足夠，較高的前期取得成本仍可能合理。

四、表單很多，不代表企業客戶精準

B2B廣告常出現以下無效名單：

個人使用者
學生
求職者
同業詢價
規模不符合的公司
沒有預算的企業
只想取得免費建議
需求不在服務範圍內
填寫錯誤電話或信箱
沒有決策權限的人員

因此，B2B廣告不能只以「每筆表單成本」判斷成效。

五、成交結果沒有回傳廣告平台

很多企業只追蹤表單送出，卻沒有記錄：

是否成功聯絡
是否符合企業資格
是否安排會議
是否完成提案
是否進入報價
是否簽約

這會使廣告系統只知道誰容易填表，不知道誰最可能成為正式客戶。

Google的「潛在客戶強化轉換」與離線轉換匯入，可將後續在CRM、電話或業務流程中完成的合格名單及成交結果，重新與廣告互動連結，改善衡量與出價資料。

B2B廣告快速對照表

B2B需求	建議平台與方式	主要轉換目標
客戶主動搜尋解決方案	Google搜尋廣告	諮詢、電話、會議預約
接觸特定職稱或產業	LinkedIn廣告	白皮書、研討會、表單
建立產業知名度	LinkedIn、Meta、YouTube	影片觀看、內容瀏覽
推廣企業研討會	LinkedIn、Meta名單廣告	活動報名
開發中小企業客戶	Google搜尋＋Meta再行銷	表單、LINE、電話
鎖定大型企業	帳戶型行銷＋LinkedIn	會議與提案
決策時間較長	SEO內容＋再行銷	回訪、案例下載
名單很多但品質差	資格表單＋離線轉換	合格名單
高單價系統或顧問服務	Google＋內容行銷	需求訪談
既有企業名單再開發	CRM名單＋再行銷	續約、升級、交叉銷售

B2B廣告完整投放流程

第一步：設定真正的企業客戶條件

投放前應先定義理想客戶，而不是只寫「公司老闆」或「企業主」。

至少需要確認：

目標產業
公司規模
員工人數
營業地區
年營業額範圍
使用中的系統
目前遇到的問題
預計導入時間
可接受預算
主要聯絡部門
決策者職稱
採購流程

B2B客戶輪廓範例

假設提供企業網站與行銷服務，可以設定：

台灣地區中小企業
員工人數20人以上
已有網站但多年未更新
有業務開發或招生需求
需要SEO、廣告或網站改版
由老闆、行銷主管或資訊主管參與決策
預計三至六個月內執行

條件越清楚，廣告內容、關鍵字與表單越容易篩選適合客戶。

第二步：找出企業客戶的觸發事件

B2B客戶通常不是因為「看到廣告很漂亮」就決定合作，而是公司內部發生了某個事件。

常見觸發事件包括：

舊網站無法使用
網站速度太慢
搜尋不到公司
廣告沒有名單
新產品即將上市
公司準備轉型
新校區或新據點開幕
系統無法支援業務成長
人工作業太多
資料無法整合
原合作廠商停止服務
管理層要求降低成本
政府補助或預算即將到期
年度行銷計畫開始編列

廣告應針對這些具體情境撰寫，而不是只介紹服務名稱。

第三步：區分不同決策角色

同一項服務應準備不同角度的內容。

使用者或執行人員

關心：

是否容易操作
能否減少工作量
是否能解決目前問題
導入後是否要重新學習
是否能與現有流程整合

部門主管

關心：

是否提高效率
是否可追蹤成果
導入需要多久
是否影響目前營運
團隊是否能順利使用

資訊或技術部門

關心：

系統架構
資料安全
權限管理
API整合
維護方式
原始碼與資料所有權

採購與財務

關心：

價格
合約
付款條件
維護費
報價比較
供應商資格

高階主管

關心：

投資效益
營收成長
成本降低
風險
導入時程
是否支持公司策略

一則廣告不必同時回答所有問題，可以將內容分成不同漏斗階段。

第四步：選擇B2B廣告平台

Google搜尋廣告

Google搜尋廣告適合接觸已經主動尋找解決方案的企業客戶。

例如：

企業網站建置公司
B2B行銷公司
ERP系統開發
客製化系統公司
學校招生系統
Google廣告代操
SEO顧問公司
企業AI導入
會員系統開發
網站搬家服務

這類搜尋者已經察覺問題，通常比純品牌曝光更接近諮詢與採購階段。

Google官方建議名單型廣告可搭配搜尋、Performance Max、影片及多媒體等廣告活動，並使用電話與名單表單素材，讓潛在客戶直接聯絡或提交資料。

LinkedIn廣告

LinkedIn特別適合依照職業與企業相關條件接觸B2B受眾，例如：

產業
公司
職稱
職務功能
資歷
公司規模
專業興趣

適合推廣：

白皮書
研究報告
產業研討會
企業解決方案
產品展示
顧問諮詢
系統Demo
高階主管內容

LinkedIn Lead Gen Forms可使用會員LinkedIn檔案中的姓名、公司、職稱、資歷及聯絡資料預先填入表單，降低B2B受眾填寫門檻。

不過，LinkedIn廣告的單次點擊或名單成本可能高於其他平台，應以企業資格、會議率與成交結果評估，而不是只比較表單價格。

Facebook與Instagram廣告

Meta不只適合消費型市場，也可以用於：

中小企業主
創業者
地區型企業
學校與補習班
民宿與餐飲業者
電商經營者
曾造訪網站的企業潛在客戶

Meta名單廣告可以透過即時表單、網站、訊息或電話等方式取得潛在客戶，並適用於需要較長考慮時間與後續培育的服務。

Meta適合以較容易理解的內容建立需求，例如：

常見經營問題
前後改善案例
免費健檢
研討會
懶人包
系統操作影片
成本比較
產業解決方案

YouTube廣告

YouTube適合解釋複雜B2B服務，例如：

系統如何運作
導入流程
成功案例
企業訪談
常見錯誤
產品Demo
問題解決方式

影片不應只有公司介紹，而應先回答客戶正在面對的問題。

例如：

公司每月花很多廣告費，卻不知道哪些名單最後成交嗎？

再進一步說明CRM、轉換追蹤或廣告優化方案。

SEO與內容行銷

B2B客戶在聯絡業務前，通常會先自行搜尋與研究。

適合製作的內容包括：

系統建置費用
導入需要多久
不同方案比較
成功案例
採購注意事項
合約注意事項
資料移轉方式
導入失敗原因
投資報酬率
常見技術問題
產業解決方案
廠商評選清單

SEO內容可以在企業尚未準備填表前建立信任，也能支援後續再行銷與業務跟進。

第五步：規劃B2B搜尋關鍵字

解決方案關鍵字

企業網站建置
網路行銷公司
B2B行銷顧問
客製化系統開發
會員系統建置
ERP導入
SEO顧問
Google廣告代操

問題型關鍵字

網站有流量沒有詢問
Google廣告沒有客戶
公司網站搜尋不到
系統資料無法整合
人工作業太多怎麼辦
CRM怎麼導入
企業如何做數位轉型

費用型關鍵字

企業網站建置費用
系統開發費用
Google廣告代操費
SEO顧問費用
CRM導入費用
B2B行銷預算

比較型關鍵字

SEO與Google廣告差別
客製系統與套版系統比較
自建網站與外包比較
CRM系統比較
行銷公司怎麼選

品牌與競爭關鍵字

企業也可能搜尋特定平台、軟體或廠商品牌。

若投放品牌或競爭者相關關鍵字，應注意商標、廣告文字與到達頁面的相關規範，並避免誤導使用者。

應排除哪些搜尋字詞？

B2B廣告常見不相關字詞包括：

免費
教學
範本
下載
破解
學生作業
論文
課程
薪水
徵才
工作
實習
證照考試
個人版
家用

實際排除內容仍要依服務調整。

例如提供企業培訓時，「課程」可能是有效關鍵字，就不應直接排除。

第六步：規劃B2B廣告內容

B2B廣告文案可以使用以下結構：

企業問題 → 商業影響 → 解決方式 → 具體證據 → 下一步行動

網站建置廣告範例

公司網站有流量，卻沒有帶來業務詢問嗎？

問題可能不只是版面，而是服務架構、搜尋關鍵字、行動按鈕與轉換追蹤沒有串接。

我們協助企業重新規劃網站、SEO內容與廣告頁面，讓網站從公司簡介轉變成可追蹤的客戶開發工具。

預約網站與流量健檢。

B2B行銷廣告範例

每月投入廣告預算，卻無法判斷哪些企業名單最後成交？

從關鍵字、企業招生頁、表單資格到CRM成交回傳，建立可追蹤的B2B名單漏斗。

預約B2B廣告與名單流程諮詢。

系統開發廣告範例

Excel、LINE與人工表單分散管理，資料需要重複輸入嗎？

客製化後台可整合會員、訂單、表單、通知與報表，減少人工整理與資料錯誤。

填寫目前工作流程，預約系統需求訪談。

研討會廣告範例

企業導入AI，不應先買工具，而應先找出最適合自動化的流程。

本場線上研討會將整理內容產製、客服、表單與內部知識管理的導入方式。

免費報名，活動前寄送完整參加資訊。

第七步：準備能交換名單的內容

企業客戶通常不願意只為了「了解更多」留下資料。

可以提供具有實際價值的內容：

產業白皮書
成本計算表
採購檢查清單
系統需求表
網站健檢
廣告帳戶健檢
案例研究
產品Demo
線上研討會
免費諮詢
方案比較表
導入評估報告

LinkedIn官方也建議以電子書、產品Demo、網路研討會或方案資訊等具吸引力的內容，搭配Lead Gen Forms取得企業名單。

第八步：建立B2B獨立廣告頁

B2B廣告不建議全部導向公司首頁。

不同產業與需求應建立對應頁面，例如：

製造業系統整合方案
學校招生系統
補習班招生廣告
民宿數位行銷
B2B網站建置
企業AI導入
CRM與名單管理
研討會報名頁

完整B2B廣告頁應包含

一、適合的企業

說明：

適合產業
公司規模
使用情境
常見問題
不適合的情況

二、企業目前的問題

例如：

名單來源不清楚
人工作業過多
網站無法轉換
資料無法整合
業務追蹤中斷
廣告無法對應成交

三、解決方案

清楚說明：

導入項目
服務範圍
執行流程
預計時程
客戶需要配合什麼
最後會交付什麼

四、案例與證據

可以呈現：

客戶產業
原始問題
執行方式
可公開成果
導入時間
客戶回饋

不要只放客戶Logo，卻沒有說明合作內容。

五、服務流程

例如：

初步需求表
顧問訪談
現況分析
提出方案
確認報價
執行導入
驗收與追蹤

六、費用方式

可以提供：

起始費用
預算區間
專案計價
月費方案
依需求報價
影響費用的條件

完全不說明費用，可能增加大量預算不符的名單。

七、行動按鈕

可以使用：

預約企業諮詢
申請系統Demo
下載需求清單
索取方案與報價
報名線上研討會
預約網站健檢

第九步：B2B表單應該問什麼？

表單太短，名單可能很多但品質不佳；表單太長，又會降低填寫率。

基本欄位

姓名
公司名稱
公司信箱
電話
職稱
需求項目

資格篩選欄位

可以增加：

公司產業
員工人數
預計預算
預計執行時間
目前使用的系統
最希望改善的問題
是否有決策或評估權限
希望安排的聯絡時間

預算選項範例

可設計區間：

尚在了解
NT$10萬元以下
NT$10萬至30萬元
NT$30萬至100萬元
NT$100萬元以上

不要只提供「請填寫預算」的空白欄位，區間選項通常較容易回答。

公司信箱是否一定要必填？

視服務而定。

若主要客戶是大型企業，公司信箱可以協助辨識企業資格。

但中小企業老闆有時會使用Gmail、Yahoo或其他私人信箱，完全排除非公司信箱可能錯過有效客戶。

較好的方式是同時蒐集：

公司名稱
公司網站
公司統一編號
職稱
電話

再由業務進行判斷。

第十步：使用名單型廣告還是網站表單？

平台內建名單表單

優點：

填寫流程較短
手機操作方便
部分資料可自動帶入
通常能取得較多表單

缺點：

使用者可能尚未完整了解服務
容易出現低意願名單
需要更快進行篩選
表單後仍需要提供完整內容

LinkedIn Lead Gen Forms可預先填入會員的公司與職業資料；Meta也提供即時表單、訊息及電話等名單取得方式。

網站表單

優點：

可以先完整介紹方案
適合高單價與複雜服務
可加入案例、流程與FAQ
通常能提高名單理解程度

缺點：

頁面載入與操作會造成流失
網站內容與手機版必須完善
需要正確設定轉換追蹤

建議搭配方式

可同時測試：

A組：平台內建表單
B組：導向獨立服務頁
C組：預約Demo或會議
D組：下載白皮書後培育

比較：

表單成本
有效企業比例
聯絡成功率
會議率
報價率
成交率

不要只以最便宜的表單來源決定預算。

第十一步：建立B2B名單分級

不是每一筆名單都應立即交給業務投入大量時間。

可以分成：

A級：高意願商機

條件可能包括：

需求明確
公司符合目標
預算符合
三個月內執行
可安排決策者會議

處理方式：

優先電話聯絡
安排需求訪談
準備產業案例
進入提案與報價

B級：需要培育

條件可能包括：

有需求但時程較晚
預算尚未核定
正在蒐集資料
尚未取得主管同意

處理方式：

寄送案例
邀請研討會
提供需求清單
定期追蹤

C級：低意願或不符合

可能包括：

個人需求
預算差距過大
非服務地區
沒有明確需求
只是索取免費資料

處理方式：

進入一般內容名單
不占用過多業務時間
保留後續自動化培育

第十二步：建立業務回覆流程

B2B名單取得後，應快速完成初步資格確認。

第一次聯絡可確認

公司主要業務
目前遇到的問題
使用中的方案或系統
預計改善目標
預算是否已編列
預計執行時間
涉及哪些部門
誰會參與決策
是否正在比較其他廠商

B2B初次回覆範例

您好，我們已收到貴公司關於網站改版與SEO規劃的需求。為了安排適合的顧問與案例，想先確認目前網站最主要的問題，是搜尋流量不足、詢問轉換偏低，還是網站功能需要更新？另外，預計希望在哪個時間完成改版？

這樣比直接傳送公司簡介與統一報價更容易進入有效對話。

第十三步：建立內容培育流程

B2B客戶沒有立即預約，不代表沒有需求。

可以依階段提供內容。

問題認知階段

提供：

常見錯誤
產業趨勢
問題檢查表
成本損失分析

解決方案比較階段

提供：

不同方案比較
自建與外包差異
導入時程
功能清單
採購注意事項

廠商評估階段

提供：

客戶案例
執行流程
團隊介紹
報價方式
維護與售後
合約與交付內容

決策階段

提供：

客製化提案
導入範圍
預算與付款
專案時程
風險與責任分工

第十四步：設定B2B轉換追蹤

線上轉換

建議追蹤：

聯絡表單送出
公司電話點擊
電子郵件點擊
LINE或訊息點擊
白皮書下載
Demo預約
會議預約
研討會報名
報價表單
感謝頁面

線下轉換

更重要的是記錄：

成功聯絡
符合企業資格
安排會議
完成需求訪談
提交提案
提供報價
進入採購
成交簽約
實際合約金額

Google官方建議將合格名單與後續成交等離線結果匯入Google Ads；潛在客戶強化轉換會使用經雜湊處理的第一方客戶資料，協助將CRM中的結果與先前廣告互動進行配對。

第十五步：B2B廣告預算怎麼抓？

B2B廣告預算應從成交目標往回推。

計算範例

假設企業希望一年取得12張合約，也就是平均每月成交1張。

目前業務數據為：

每10場有效會議成交2張合約
每5筆合格名單可安排2場會議
每4筆初步表單中有1筆合格名單

若希望成交1張合約：

約需要5場有效會議
約需要13筆合格名單
約需要52筆初步表單

若每筆初步表單平均成本為NT$1,500：

52筆×NT$1,500＝NT$78,000

這代表每月媒體預算可能需要約NT$78,000，還未包含：

素材
廣告頁
代操費
CRM
業務成本
提案成本

實際數字應依企業過往成交資料調整。

不要用低價消費型名單作為B2B標準

假設：

來源	每筆名單成本	合格名單率	會議率
A	NT$500	5％	1％
B	NT$2,000	40％	20％

A的表單比較便宜，但大多不符合資格。

B的表單較貴，卻更容易安排企業會議。

B2B廣告更應關注：

每筆合格名單成本
每場有效會議成本
每份提案成本
每張合約成本
每張合約毛利

B2B廣告預算分配範例

假設每月媒體預算為NT$100,000，可以參考：

項目	比例	預算
Google高意圖搜尋	40％	NT$40,000
LinkedIn企業與職稱受眾	25％	NT$25,000
Meta內容與再行銷	15％	NT$15,000
白皮書、研討會或Demo推廣	10％	NT$10,000
新關鍵字與素材測試	10％	NT$10,000

這只是起始範例。

若LinkedIn名單品質高，可以提高預算；若Google搜尋量有限，則可將部分預算轉向內容、影片或帳戶型行銷。

不同B2B服務的投放策略

企業網站建置

適合內容：

網站改版案例
網站費用
網站無法帶來詢問的原因
SEO與網站架構
網站採購清單
網站移轉與維護

主要轉換：

網站健檢
需求訪談
報價諮詢

企業系統開發

適合內容：

人工作業問題
資料整合
系統流程圖
API串接
開發時程
原始碼與權限
驗收注意事項

主要轉換：

需求表
系統Demo
技術會議

B2B行銷服務

適合內容：

名單品質
廣告與成交追蹤
SEO內容
CRM串接
產業案例
廣告預算

主要轉換：

廣告健檢
行銷診斷
策略會議

教育與招生系統

適合內容：

報名流程
資料管理
繳費通知
招生名單
說明會報名
學校案例
個資與權限

主要轉換：

校方需求訪談
系統展示
採購規格討論

顧問與專業服務

適合內容：

產業洞察
法規或制度整理
風險分析
檢查清單
案例研究
研討會

主要轉換：

初步諮詢
診斷會議
顧問方案說明

常見B2B廣告失敗情況

情況一：點擊很多，完全沒有表單

可能原因：

關鍵字太廣
廣告吸引到個人使用者
到達頁像公司簡介
沒有案例
沒有明確服務範圍
表單位置不清楚
沒有提供下一步

情況二：表單很多，但不是企業客戶

可以改善：

加入公司名稱
加入職稱
詢問員工規模
清楚寫出適用企業
提供預算區間
排除個人與免費相關字詞
使用公司案例與企業語言

情況三：企業名單符合，但沒有回覆

可能原因：

回覆時間太慢
第一次訊息太制式
直接寄送大量簡介
沒有針對需求提問
未提供預約時段
信件進入垃圾郵件

情況四：會議很多，卻沒有提案

可能原因：

表單資格不夠
會議前沒有確認預算
聯絡人沒有決策權
服務與需求不符
只是市場調查
沒有明確下一步

情況五：提案很多，成交很少

應檢查：

價格是否超出預期
是否找到真正決策者
提案是否回應商業目標
執行時程是否符合
案例是否相關
採購條件是否完整
是否有持續追蹤
競爭者差異是否清楚

B2B廣告應追蹤哪些數字？

指標	用途
廣告曝光	了解目標市場觸及
點擊率	判斷內容相關性
每次點擊成本	評估流量成本
表單轉換率	評估頁面與提案
每筆表單成本	初步名單成本
合格名單率	判斷企業資格
每筆合格名單成本	真正名單效率
成功聯絡率	評估資料品質
會議預約率	評估需求與業務流程
會議出席率	評估名單意願
提案率	評估商機成熟度
成交率	評估銷售能力
每張合約成本	評估客戶取得成本
合約毛利	判斷廣告獲利能力